El reto de las ventas físicas – La venta en las trincheras

En esta ocasión tenemos en cuestión el reto de las ventas físicas. Para ello, hoy tengo el placer de presentaros a un fuera de serie de la venta, titulo el post basado en el título de su blog.

Es Adrián Troncoso, un experto de las ventas a puerta fría, sin duda a mi juicio, las más difíciles.

En las redes sociales es una persona que a mi juicio no necesita de mucha presentación.

Adrián es un excelente amigo y mejor persona, ya de por sí, si no lo conoces, os estáis perdiendo un guía que arroje luz en el mundo de la venta. Sin duda por los datos que os estoy dando,  observaréis que es un profesional como la copa de un pino, en la teoría y en la práctica.

Introducción sobre el autor invitado

Tuve la fortuna de conocerlo gracias a twitter , la red que sin duda tiene más interacción y se comparten conocimientos en tiempo real.

Adrián en persona es mucho más, es un gran comunicador y te hace agradable el momento.

Posteriormente a la publicación de este post, tuve la fortuna de desvirtualizarme y comer con él, en una visita que hizo a Granada. Es tan encantador o más de como lo conoces en las redes.

Las ventas desde las trincheras, el blog de Adrián

Sí, lo habéis acertado: es Adrián Troncoso (@AdrianTroncosoR), este experto, que nos comparte sus experiencias desde su blog  La venta desde las trincheras de lectura obligada para los apasionados del difícil pero agradable, por las compensaciones y relaciones que trae, mundo de las ventas, sobre todo de las ventas físicas y a puerta fría.
Desde aquí, Adrián, muchas gracias por colaborar.

Adelante, Adrián:

LA REALIDAD DE LA VENTA … DESDE LAS TRINCHERAS

(Por Adrián Troncoso)

El análisis que hace Adrián Troncoso

Pocos oficios existirán tan completos, polivalentes, difíciles y a la vez tan gratificante como los orientados a la venta. Vender: tan necesario como antiguo, tan importante como actual …

No corren buenos tiempos. La economía está castigada y los mercados se contraen.

El desempeño como vendedor ha cambiado en las últimas décadas. Atrás queda en la memoria aquellos viajantes del tipo “Cuéntame…” Buena imagen, simpatía a espuertas y un especial don de gente eran las competencias claves para triunfar en el negocio.

Hoy en día el vendedor tiene que ser analítico, planificador y gestor.

Está rodeado de una serie de elementos de los que tiene que sacar el máximo partido: la gestión del tiempo, la información, los procedimientos…

¿Cuánto vale un vendedor hoy en día?

No hay una fórmula exacta, pero yo diría que influyen diversos factores que valorar:

–      Su fondo de negocio propio o la parte de clientes plenamente fidelizada.

–       La capacidad de adaptación a los cambios.

–       Sus habilidades negociadoras.

–       El nivel de empatía comercial.

He obviado la experiencia, de gran valor, pero que si existe tiene que ir repartida entre las variables enumeradas.

El gran error de la crisis:

Hay empresas que comienzan sus recortes aligerando los departamentos de ventas.

Comienzan suprimiendo en formación para continuar reduciendo puestos de venta.

Se genera un bucle de difícil salida: al tener menos ventas, suprimimos vendedores, al suprimir vendedores, menos ventas…

Sería algo así como si un avión que necesita reducir peso … ¡arroja el motor!

La nueva situación:

El mercado aunque se contrae pero a la vez, se especializa más.

En gran consumo vemos como el consumidor es más exigente y evolucionamos hacia productos especializados y variados … que requieren también de fuerzas de ventas con mayores conocimientos.

El futuro:

La crisis no tratará a todas las empresas por igual.

Aquellas que van mirando el resultado cortoplacista sufrirán.

Las que sepan retener a sus principales activos (ojo, que este es el capital humano) y afrontar la situación adaptándose a las nuevas necesidades, tendrán opción a salir de ellas reposicionadas.

***

Epílogo

Hasta aquí la colaboración de Adrián hablándonos de los vendedores a puerta fría y el reto de las ventas físicas .
Cómo anécdota decir que hay un establecimiento en México, que quizá desconozca mi amigo Adrián y que es muy célebre: Muebles Troncoso

¡Haala! y además puedes comprar estos muebles por Amazon ☺

_________________

Acerca del Autor Invitado

ACERCA DE ADRIAN TRONCOSO (Contado por él mismo) Soy licenciado en Derecho, Máster en Dirección Comercial y Marketing. Desarrollo mi carrera profesional en el mundo de las ventas, comenzando desde vendedor y liderando desde hace siete años un equipo de vendedores para una gran multinacional.  Twitter: @AdrianTroncosoR

La bitácora de Adrián:
La realidad de la venta… desde las trincheras

Imágenes: Propiedad de Adrián Troncoso, cedidas para este post.

Imagen de actualización: Kindel Media.

Aparte de esta excelente entrada sobre ventas físicas te puede interesar

Lo que han escrito otras autores invitados