En esta segunda parte del informe y análisis de las ventas por internet, Cris habla del perfil del consumidor online y para ello va a hacer una categorización con rigor y detalle.
Ventas por Internet: Perfil del consumidor
Como ya sabrás, comprar por internet se ha convertido en una opción económica y práctica, es por eso que cada vez somos más el número de consumidores que nos apuntamos a esta opción.
Y es que tenemos un mundo de opciones a un solo clic, sin movernos de casa.
Las empresas se han percatado de ese detalle y nos ofrecen webs muy manejables e intuitivas, con el objetivo de atraer y satisfacer al mayor número de compradores online.
Categorías de compradores en las ventas por internet
Los diferentes categorías de compradores online tienen diferentes objetivos y estrategias comerciales y las empresas, conocedoras de esta cuestión, entienden y atienden estas necesidades. Por ello, déjame presentarte 6 tipos básicos de compradores on línea, aunque con lo que se mueve el mercado online a diario, puede ser que en este momento que estás leyendo se te ocurra alguno más:
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El nuevo comprador en la red
Son los compradores nuevos en la red, que están todavía tratando de entender el concepto de e-commerce. Usan la web para investigar las compras.
Lo que necesitan: Requieren una interfaz muy sencilla, un proceso de compra fácil y un montón de validaciones para realizar la compra. Las imágenes del producto son las que convencen a este tipo de compradores para completar sus transacciones en línea.
2. El comprador reacio
Están preocupados especialmente por los problemas de seguridad y privacidad. Suelen comenzar con ganas de usar la web, pero en muchos casos se limitan a usarla para su investigación del producto, no suelen finalizar en muchos casos el proceso de compra.
Lo que necesitan: Políticas de privacidad y seguridad claramente establecidas, apoyo inmediato para aclarar sus dudas y preocupaciones y conversaciones online con otros compradores, en foros o similar, en donde comparten experiencias y opiniones.
3. El comprador de gangas
Los caza-gangas utilizan herramientas de comparación de compras al iniciar cualquier proceso de compra, no tienen ninguna lealtad a la marca, sólo buscan el precio más bajo.
Lo que necesitan: Los minoristas deben convencer a este tipo de compradores que están obteniendo el mejor precio y que no es necesario que continúe con la búsqueda. Es fundamental que encuentren el precio de venta del artículo bien visible en la web.
4. El comprador quirúrgico
Te preguntarás el porqué de este término “quirúrgico”, con ello me refiero a los compradores que saben lo que quieren, lo tienen muy claro antes de conectarse en línea y comprar el artículo. Conocen los criterios en los que se basan sus decisiones y compran el producto que saben, que conocen, que han “diseccionado” previamente con información, precio y características del mismo.
Lo que necesitan: Para convencer a estos compradores son necesarios buscadores y opiniones archivadas con rigor y documentadas. Suelen consultar cuestiones como opiniones de otros compradores y servicio al cliente en tiempo real, ya que son valores añadidos al producto que buscan.
5. El comprador entusiasta
Utilizan las compras como una forma de recreo y distracción, por ello suelen ser el tipo de comprador más aventurero.
Lo que necesitan: Es importante atender el carácter de amante de la diversión de este tipo de compradores, por ello las webs deben ofrecer herramientas para ver la mercancía, con recomendaciones personalizadas de productos y aplicaciones como tablones de anuncios o páginas de comentarios de clientes.
6. Los compradores potentes
Hacen compras por necesidad más que como distracción, desarrollan estrategias comerciales sofisticadas para encontrar lo que quieren y no quieren perder el tiempo con ninguna cuestión que les pueda distraer.
Lo que necesitan: Para este tipo de compradores lo que más les atrae son las webs que cuentan con excelentes herramientas de navegación, que ofrecen gran cantidad de información sobre los productos disponibles o experiencias de los clientes, opiniones de expertos o servicio al cliente. Quieren tener acceso directo a la información y apoyo profesional garantizado.
Y hasta aquí la pequeña disección de las ventas por internet en España durante el año 2013.
Si te apetece, sería un placer contar con tu opinión o tus aportaciones, siempre son bienvenidas.
Estupendo trabajo de Cris Berbel , a quien agradezco su colaboración
Puedes leer las otras dos colaboraciones de Cris → Técnicas ventas online y Evolución del Comercio Electrónico .
Derechos de foto: Freedigitalphotos.net
Han colaborado como Autores Invitados:
Julio Amigo
Montse Rius
Mar Novillo
y con esta aportación
Cris Berbel
Gracias a los cuatro.