En esta segunda parte del informe y análisis de las ventas por internet, Cris habla del perfil del consumidor online y para ello va a hacer una categorización con rigor y detalle.
Ventas por Internet: Perfil del consumidor
Como ya sabrás, comprar por internet se ha convertido en una opción económica y práctica, es por eso que cada vez somos más el número de consumidores que nos apuntamos a esta opción.
Y es que tenemos un mundo de opciones a un solo clic, sin movernos de casa.
Las empresas se han percatado de ese detalle y nos ofrecen webs muy manejables e intuitivas, con el objetivo de atraer y satisfacer al mayor número de compradores online.
Categorías de compradores en las ventas por internet
Los diferentes categorías de compradores online tienen diferentes objetivos y estrategias comerciales y las empresas, conocedoras de esta cuestión, entienden y atienden estas necesidades.
Por ello, déjame presentarte 6 tipos básicos de compradores on línea, aunque con lo que se mueve el mercado online a diario, puede ser que en este momento que estás leyendo se te ocurra alguno más:
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El nuevo comprador en la red
Son los compradores nuevos en la red, que están todavía tratando de entender el concepto de e-commerce.
Usan la web para investigar las compras.
Lo que necesitan:
Requieren una interfaz muy sencilla, un proceso de compra fácil y un montón de validaciones para realizar la compra.
Las imágenes del producto son las que convencen a este tipo de compradores para completar sus transacciones en línea.
2. El comprador reacio
Están preocupados especialmente por los problemas de seguridad y privacidad.
Suelen comenzar con ganas de usar la web, pero en muchos casos se limitan a usarla para su investigación del producto, no suelen finalizar en muchos casos el proceso de compra.
Lo que necesitan:
Políticas de privacidad y seguridad claramente establecidas, apoyo inmediato para aclarar sus dudas y preocupaciones y conversaciones online con otros compradores, en foros o similar, en donde comparten experiencias y opiniones.
3. El comprador de gangas
Los caza-gangas utilizan herramientas de comparación de compras al iniciar cualquier proceso de compra, no tienen ninguna lealtad a la marca, sólo buscan el precio más bajo.
Lo que necesitan:
Los minoristas deben convencer a este tipo de compradores que están obteniendo el mejor precio y que no es necesario que continúe con la búsqueda. Es fundamental que encuentren el precio de venta del artículo bien visible en la web
Ventas por Internet: 4. El comprador quirúrgico
Te preguntarás el porqué de este término “quirúrgico”, con ello me refiero a los compradores que saben lo que quieren, lo tienen muy claro antes de conectarse en línea y comprar el artículo.
Conocen los criterios en los que se basan sus decisiones y compran el producto que saben, que conocen, que han “diseccionado” previamente con información, precio y características del mismo.
Lo que necesitan:
Para convencer a estos compradores son necesarios buscadores y opiniones archivadas con rigor y documentadas. Suelen consultar cuestiones como opiniones de otros compradores y servicio al cliente en tiempo real, ya que son valores añadidos al producto que buscan.
5. El comprador entusiasta
Utilizan las compras como una forma de recreo y distracción, por ello suelen ser el tipo de comprador más aventurero.
Lo que necesitan:
Es importante atender el carácter de amante de la diversión de este tipo de compradores, por ello las webs deben ofrecer herramientas para ver la mercancía, con recomendaciones personalizadas de productos y aplicaciones como tablones de anuncios o páginas de comentarios de clientes.
6. Los compradores potentes
Hacen compras por necesidad más que como distracción, desarrollan estrategias comerciales sofisticadas para encontrar lo que quieren y no quieren perder el tiempo con ninguna cuestión que les pueda distraer.
Lo que necesitan:
Para este tipo de compradores lo que más les atrae son las webs que cuentan con excelentes herramientas de navegación, que ofrecen gran cantidad de información sobre los productos disponibles o experiencias de los clientes, opiniones de expertos o servicio al cliente.
Quieren tener acceso directo a la información y apoyo profesional garantizado.
Ventas por Internet: Conclusiones
Y hasta aquí la pequeña disección de las ventas por internet en España durante el año 2013.
Si te apetece, sería un placer contar con tu opinión o tus aportaciones, siempre son bienvenidas.
Estupendo trabajo de Cris Berbel , a quien agradezco su colaboración
Puedes leer las otras dos colaboraciones de Cris → Técnicas de ventas online
y Evolución del Comercio Electrónico (citado).
Han colaborado como Autores Invitados
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Julio Amigo
Montse Rius
Mar Novillo
Adrián Troncoso
y con esta aportación
Cris Berbel
Gracias a los cuatro.
Imagen actualizada, cortesía Nataliya Vaitkevich