Hoy voy a escribir sobre el margen comercial, de su estructura contable en la empresa y porque es interesante saberlo, porque es bien sabido que el margen es lo que hace que nuestro negocio funcione o fracase, que ganes o pierdas dinero. Y si pierdes dinero continuamente, te endeudas hasta que te quedes a 0 .
El margen comercial en la empresa
Está claro que ante todo se establece un margen ajustado en función de la competencia, por lo que si la competencia pone un precio de venta al público (PVP) por ejemplo de 32 Eur, en un producto que tú tienes igual, no puedes venderlo por encima.
Tendrías que realizar otros argumentos de venta
¿Cuál es el margen comercial real?
Para conseguir lo ideal, el karma, tendrías que conseguir un precio que cubriera todos tus gastos y a la vez te permitiera un beneficio. Ahí está el quid del margen.
A veces el margen no está estructurado en función de nuestros costes, pero eso es otro tema.
Cómo se halla el margen comercial
Voy a distinguir entre MARGEN BRUTO y MARGEN DE CONTRIBUCION.
En el margen comercial
En principio voy a poner unas siglas a los conceptos:
V = Ventas
Lo que vendemos, lo que sale de nuestro almacén, esté o no cobrado. Si está cobrado, mejor, porque tenemos liquidez para hacer frente a nuestros pagos de compras y gastos fijos y podemos obtener un beneficio, un resultado positivo.
C = Compras o Coste de las Ventas
Cv = Costes Variables, o sea, todo concepto que al aumentar las Ventas, aumenta con ella.
Si vendemos más, tenemos que comprar más.
Aunque este concepto es más preciso, pues entrarían otras partidas o gastos, que también varían, solo nos vamos a centrar en las Compras o Coste de las Ventas . Coste de las Ventas = Existencias Iniciales+Compras-Existencias Finales .
Los gastos fijos
GF = Gastos Fijos, todos aquellos gastos que se mantienen fijos independientemente de que suban o bajen las ventas. Entre los Gastos: los Sueldos, Seguridad Social, los Arrendamientos, la Publicidad, los Suministros y los gastos en general. Son la cuenta 6 de contabilidad en el plan general contable.
Así configurado, el Margen Bruto sería la diferencia entre lo que vendemos y lo que compramos. Se puede expresar en números o en porcentaje:
Ejemplo: V-C= 8000-6000= 2000; 2000 sería el Margen Bruto.
En porcentaje sería= V-C/V = 0,25 /// O sea 25%
El margen comercial y el margen de contribución
En consecuencia el margen de contribución es el que realmente nos interesa porque es el margen real, es el que tiene que hacer frente a los Gastos Fijos (No quiere decir que el margen comercial bruto no tenga que hacer lo mismo) .
El margen de contribución varía aunque a veces puede que coincida.
La fórmula es:
V-Cv/V = %
Coincide cuando solo las Compras son Costes Variables.
No coincide cuando por ejemplo tienes contratado el reparto de mercancías a terceros, en ese caso los gastos de transporte son costes variables. En cambio si tienes al transportista en nómina es Gasto Fijo.
Y así también los intereses de descuento de efectos, que van en función de las ventas que tengamos.
Hay que tener claro que lo que aquí planteo es el Margen sobre Ventas (Margen Bruto, Margen de Contribución), el margen real, más corto que el margen sobre Compras.
Tanto por ciento real
Al hablar de margen comercial está el ejemplo del precio que añades a un producto.
Cuando a una mercancía le “marcas”, le incrementas un tanto por ciento mayor, mayor luego será el margen de ventas, y no siempre, ya que puedes haberte excedido en compras o te hayan disminuido las ventas.
Por eso como comenta la gente: “que usureros, marcan con un 100 o un 200%”, no saben realmente lo que dicen.
Esa no es la verdadera medida, porque lo importante para el negocio es el margen de ventas, si aún no lo sabías.
Si tenéis un margen corto de ventas, estáis abocados al cierre simplemente porque puede que no cubras tus gastos.
Margen comercial ropa vs Margen comercial en alimentación
En la actualidad los precios están tirados, pese a ello el margen comercial en alimentacion es superior, la prueba es ver como los agricultores tiran producciones enteras por no tener apenas margen.
El margen comercial de la ropa es distinto y está en función del tipo de negocios: Pequeño comerciante, grandes cadenas, hipermercados. El lugar donde se fabrica la ropa también es decisivo. Hace años se fabricaba en España lo que encarecía el precio del producto, sin embargo había más personas empleadas en el país.
Hoy la mayor parte de la ropa se fabrica fuera de España, con salarios que no se podrían pagar en España.
Calcular margen comercial sobre venta
La salvedad está en lo dicho: salvo que hagáis ajustes en compras y gastos.
Para calcular el margen sobre la venta, lo digo con un ejemplo sencillo:
Si “marcáis” con un 50% las compras, vuestro margen de ventas es de un 33,33%
Tenéis que saber si con un 33,33%, cubres pagos.
Un 33,33% a mi modo es un margen muy corto. ¿Qué piensas?
Ahora desde una perspectiva pesimista se puede decir que más vale un 30% que ninguno. Bueno un 5% es para reír, salvo que seas líder en precios bajos. Para saber más sobre este ejemplo, lee mi entrada Estrategia de Liderazgo en Costos .
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