El arte de vender emociones es una estrategia del llamado marketing emocional. Conseguir la experiencia de un cliente movido por sensaciones, como tomar café, un café especial, una buena experiencia de compra .
Los efectos del marketing emocional
En la vida como en los negocios existe un mundo de emociones, negativas o positivas, pero emociones al fin y al cabo.
He leído de muchos maestros de marketing que el cliente se dirige al vendedor esgrimiendo razones, pero en el fondo son las emociones las que cierran la venta.
¿Cómo vender emociones?
¿Cómo vendo las emociones?
Responder a bote pronto estas frases, teniendo la emoción como componente, con cantidad de significados, algunos que emergen desde lo más dentro del subsconciente, parece ser una respuesta imposible.
Para ello me serviré de ejemplos de corporaciones que aún siguen en la palestra, por impregnar en su público un valor añadido que trasciende lo puramente mercantilista.
***ACTUALIZACION DEL POST DE 8/10/2013
En principio voy a poner el ejemplo de Starbucks, la cafetería «premium» que da un valor añadido a su café. Y es un café cualquiera como todos los cafés. Se podría pensar:
¿Porque la gente paga 4 Euros por un café en Starbucks?
La razón de ello, está en la experiencia del cliente, como parte del éxito.
¿Cómo puedo vender emociones?
La experiencia del cliente es fundamental entre otras cosas, por el trato recibido por parte del personal de la empresa. La presentación del producto, en referencia al empaque o packaging, la forma de la envoltura lleva para el regalo ciertas emociones.
Y eso que es una taza de café.
Una experiencia más cercana: la de Fuengirola en Málaga
El Restaurante el Chipriota de Fuengirola
donde el público a parte de conocer la comida chipriota en el restaurante, tiene una experiencia iniciática como diría el conocido presentador Iker Jiménez, en su espacio Cuarto Milenio.
En el restaurante El Chipriota después de degustar los sabrosos platos de la cocina griega, el público que va por parejas o por grupos que sepan el secreto, pide café y el jefe les lee los posos del café.
Pueden ser anécdotas frikis, chochonas, pero no dejan de ser per se curiosas.
Existen esloganes similares a vender emociones: cómo vender soluciones, vender ilusiones.
Surge a la vez otra pregunta,
¿Por qué le compran a la competencia, y a tí no?
Marketing Emocional Ejemplos:
Recuerdo en una ocasión, hace ya muchos años, en un bar, unos amigos pidieron unas tapas. El bar del barrio, la gente que lo regentaba era muy conocido por sus clientes, pero el dueño del bar se levantaría con el paso cambiado, de forma que los amigos clientes, al pedir la tapa, el dueño del bar respondió:
Para comer cada uno tiene su casa.
A pesar de que siguen siendo amigos, las tapas son igual de pequeñas que hace treinta años.
Bueno si sigue vendiendo, allá él.
La atención al cliente puede encender las emociones
Si la dirección y el personal de la empresa no saben atender al cliente, lo tratan como algo impersonal, y piensan sólo en venderle sin más, sin dedicarle el tiempo necesario, sin asesorarle, sin atender a sus preguntas, puede ser que venda. Si es así, es porque el cliente ya tenía predefinada su compra.
En otro orden de cosas, la bebida de cola archiconocida Coca Cola (que ahora dicen que la fórmula la vendieron a los americanos, unos médicos de Valencia), paso de ser un jarabe, a una bebida refrescante conocida en el mundo entero.
Marketing emocional: La experiencia de Coca Cola
La experiencia de Coca Cola, es la de saberadaptarse a la gente y conocer sus tendencias, la evolución de las modas y costumbres, en mi modesta opinión, en vender emociones, en asociar tomar Coca Cola, como estar bien con los amigos, el concepto de fraternidad, de paz. Precisamente la misión de Coca Cola, era la de poner la bebida en la mano de cada persona del Universo .
A propósito puedes leer este gran post de Montse, que tuve el honor de tener de invitada en el blog, sobre el anuncio comparativo, y la competencia en la publicidad.
Un gesto que me asombró de Marcos de Quinto, su presidente, en el ciclo de conferencias #InspiraciónDay2013 que seguí en #streaming, fue cuando dijo que su compañía no hacía donaciones en dinero, sino que organiza, tiene fundaciones para que los niños y jóvenes destaquen en el arte y en otras ramas para que salgan personas que algún día puedan «valerse por sí mismas» . ¿Qué joven no se acordará de la marca de cola, cuando alcancen algún logro.
Vender emociones, sin duda ¿Lo estás aplicando a tu empresa?
¿O pones mala cara nada más verme entrar por tu puerta?
Derechos de foto: Antiguamente estaba alojada en ccmackay
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Raul, Muchas Gracias por tu comentario y excelente opinión